Кейс 29. "Надо подумать, как сказать"
Даша руководит небольшим швейным производством.
У неё есть постоянные заказчики — магазины и шоурумы, которые у неё отшивают партии одежды.
Себестоимость ткани и фурнитуры за последние месяцы выросла, а цены для клиентов она не поднимала уже год.
Каждый раз, когда садится отправить сообщение:
— «С такого-то числа цена за единицу изделия будет выше на 15%» —
у неё в голове начинается:
— «Надо же объяснить… чтоб поняли.»
— «А вдруг уйдут к другим?»
— «Надо подготовиться, написать мягко, с примерами…»
В итоге она откладывает: «Сегодня много пошива, завтра напишу».
Завтра: «У них, наверное, аврал перед сезоном, не время».
Проходит месяц.
Даша узнаёт, что один из постоянных заказчиков уже работает с другим цехом.
Причина: "Там качество такое же, но цена… как у вас будет после повышения. И они сказали об этом ещё месяц назад."
Внутри у Даши перемешалось всё:
— «Я хотела сохранить отношения, а в итоге потеряла заказчика.»
— «И почему я тянула, если знала, что так нельзя?..»
Что бы ты сделала на её месте?
После потери клиента Даша пишет в общий чат:
— «С завтрашнего дня цены на 20% выше. Срочно подтверждайте, кто продолжает работать.»
Реакция — холодная, без обсуждений.
Кто-то соглашается, кто-то молча уходит.
Даша понимает: форма подачи сработала хуже, чем само повышение.
Даша признаёт:
— «Я откладывала, потому что боялась реакции. Но этим лишила клиентов шанса планировать свои расходы и остаться со мной.»
Вводит правила:
1. Отслеживать себестоимость и маржинальность ежемесячно.
2. Сообщать о повышении минимум за 2 недели до изменения, с аргументами: рост цен на ткань, фурнитуру, аренду.
3. Давать выбор: зафиксировать текущую цену при предоплате, либо работать по новым условиям.
В следующий раз Даша пишет чётко, спокойно и заранее.
Клиенты благодарят за уведомление — и большая часть остаётся, потому что ценят стабильность и честность.
Даша решает не повышать цены:
— «Ладно, хотя бы остальные останутся.»
Но внутри каждый заказ становится тяжёлым:
работать всё дороже, а прибыль тает.
Ресурс уходит, и от каждого звонка клиента она ждёт подвоха.